Poder de barganha é entendido, essencialmente, como poder de negociação/capacidade de negociar vantagens.

Desta forma, o poder de barganha dos clientes é a capacidade que os consumidores têm em negociar preço e outras características do produto/serviço oferecido (qualidade, prazo, etc.) fazendo com que a lucratividade da sua empresa diminua.

Pode parecer estranho, mas, é verdade, alguns clientes têm grande poder e podem influenciar sua empresa a abaixar os preços cobrados, podem exigir maior qualidade ou mais serviços. Isso vai depender de algumas características desse cliente, do volume e da importância de suas compras em relação quantidade total de vendas que você faz para o mercado.

O vídeo a seguir vai te ajudar a compreender melhor esta situação.

Portanto, o poder de barganha dos clientes é grande quando: o volume comprado é alto ou a porcentagem da receita da empresa vinda deste comprador é elevada; há pouca diferenciação de produto entre as empresas do mercado (o que faz como que ele possa comprar de qualquer empresa o mesmo produto); os clientes têm bom conhecimento dos custos e da estrutura das empresas vendedoras.